仲間と共に困難を乗り越えた経験こそが宝物。営業として、管理職として歩む私のキャリア

仕事の規模やインパクトよりも、メンバーと一緒に取り組んだ時間の方が印象深い──そう笑顔で語る鴇田 敬子。複数のプロジェクトを率いる営業担当として、日々多くのステークホルダーと向き合っています。チームをまとめる管理職としても歩き始めた鴇田が語る、営業の醍醐味、乃村工藝社の魅力とは？

多くのプロジェクトを抱える営業1課。大切なのは日常的なコミュニケーション

営業推進本部 第5事業部 営業1部第1課で課長を務める鴇田。同部は専門店市場を担当する部署で、6名の課員と共に常時複数のプロジェクトを推進しています。 

鴇田 「私たちの課で担当するのは、商業施設内のアパレルショップや物販店をはじめ、ブライダル施設のバンケットやリゾート施設のレストラン、さらには専門学校や歴史ミュージアムなど実に多岐にわたります。

乃村工藝社では一つひとつの案件を“JOB（ジョブ）”と呼んでいますが、社内でもJOBの数がものすごく多いのが私たちの課の特徴。課長としては、チームの売り上げや勤怠を管理するのはもちろん、課員が担当する個々のJOBの進捗を把握し、アドバイスなども含めて推進をサポートすることも重要な役割です」

膨大な数のプロジェクトを管理する上では、メンバーとの密なコミュニケーションが欠かせないと鴇田は話します。

鴇田「基本的には週報に各案件の進捗を記載してもらい、毎週開催している課会で共有するようにしていますが、より重要なのは日々のコミュニケーション。大規模な案件や難しい交渉、トラブルがあるケースでは、担当のメンバーに直接声をかけたりチャットをしたり、個別に細やかにキャッチアップするようにしています。そうした日常的な会話を増やすことで、いつでも相談できる雰囲気や関係性をつくれると思っています」 

一方で、プレイヤーとしても現在3～4つの大きなプロジェクトを担当する鴇田。メンバーとの役割分担について、次のように説明します。

鴇田「乃村工藝社に相談が来る場合、『ここからここまでの仕事をお願いしたい』『こういう工事内容をこの価格でお願いしたい』など、最初からお客さま側ではっきりと依頼内容が決まっていないことも多いのです。そのため、私たち営業がまずお客さまのご要望を具体的に整理し、双方の役割や責任区分、業務内容を明確にして見積りを提示します。最近は案件が大型化しているので、最初の整理がさらに重要になっています。私がこの整理をリードし、JOBが具体化し始めたらメンバーが主導していくという流れが多いですね」

大ピンチすらも、あえて笑顔で。そんな仲間と一緒に乗り切った大型案件

乃村工藝社で営業職を担当するようになって約11年。数々のプロジェクトを手がけてきた鴇田ですが、中でもとくに印象に残っているのが某施設の大規模リニューアルだと言います。

鴇田 「私が『この仕事はやりがいがあったなあ』と感じるのは、プロジェクトの規模や成果そのものよりも、完成までにJOBメンバーといかに濃密な時間を過ごせたかによるところが大きいです。会社や社会へのインパクトももちろん大事なのですが、メンバーと一緒に困難を乗り越え、価値あるものを創り上げた、という仕事の方が印象深いですね。

そういう意味でも、JOBリーダーとして約1年6カ月に渡って携わったこのプロジェクトは忘れられません。実はパースなどを提示した後に、大幅に予算を調整する必要があるという事態になり、それまでに類がないほど困難な状況だったんです」

お客さまが望んだのは、CD（Cost Down）ではなく VE（Value Engineering）。必要な機能やデザインは残したままで、いかに予算内に収めるか──鴇田たちは試行錯誤を繰り返しました。

鴇田「床下の構造を変更したり仕上げ材を変更したり、品質や見た目に影響が出ないように気をつけながら、削ぎ落とせる部分がないかみんなで知恵を出し合いました。一部にはお客さまの既存店舗の家具を転用するなど、3カ月かけてVE調整した結果、なんとか予算内でカタチにすることができたんです。

これほど大変な状況だったにも関わらず、メンバーが集まるとお互いを労いながら他愛もない話をして笑い合う、みたいなとても明るい雰囲気で（笑）。だからこそ乗り越えられたと思いますし、私の中で特に印象に残る仕事になりましたね」

同案件は設計と施工のフェーズが別で、鴇田は施工フェーズから加わりチームを牽引しました。初めて一緒に仕事をするメンバーも多い中で、心がけていたことがあると言います。

鴇田「まずは私のことを知ってもらい、信頼関係を築くことに注力しました。このチームで目指すもの、成し遂げたいことを明確にし、チームで使う共通言語やツールも統一して『みんなで良いパフォーマンスを出そう！』というムード作りも大事にしましたね。

また、メンバーには『どんな失敗があっても私がフォローする』『みんなのために、チームのために動く』という強い意志を持って、一つひとつの課題に向き合ったことで信頼や協力を得られたと思います」

父から受け継いだものづくりのDNA。子育てと両立できる環境で新たなキャリアに挑戦

父親が和風照明器具を作る職人だったため、幼い頃から「ものづくり」が身近な環境で育ったという鴇田。

鴇田「父の工房に大きな材木が搬入されて、しばらくするとそれが商品となって出荷されていく──そんな光景を子どもの頃から当たり前のように見ていました。父からものづくりについて何か教わったわけではありませんが、この原体験が今の仕事にも少なからず影響しているような気がします」

大学卒業後、アパレル企業の営業職に就いた鴇田は、そこで店舗ディスプレイに興味を持ち、内装会社に転職。6年ほど勤務したのち、結婚を機に退職を選択しました。

鴇田 「前職は小さな会社だったため、営業にとどまらず発注から現場対応まで制作業務にも携わっていました。やりがいを感じていたものの、結婚後はもう少しゆるやかに働きたいと考えていたところに、乃村工藝社の事務職の求人を見つけ、派遣社員として就業しました。でも、私の性格には事務の仕事が向いていなかったようで（笑）。第一子を出産するタイミングで派遣社員就業を終え、出産後にあらためて営業職として入社しました」

営業職として活躍する中で、鴇田は育児との両立にも挑戦。子育ての難しさを感じながらも、周囲の理解ある仲間たちに支えられたと言います。

鴇田「子どもの体調不良で急に休まなければならないとき、みんな嫌な顔ひとつせず『大丈夫だからお迎え行ってあげて』『チームで仕事をしているからなんとかなります』と言ってくれるので、本当に助かりました。また、社内には産休育休後に復帰して働いている先輩がたくさんいるので、復職後のイメージを持ちやすかったですね。こうした助け合う環境や多様な働き方を受け入れる雰囲気があるからこそ、仕事を続けてこられたんだと思います」

そんな鴇田のキャリアの転機となったのが、課長就任。それまでの想いを、次のように振り返ります。

鴇田「数年前から、乃村工藝社での営業の仕事ならそれなりに難しい案件でもなんとかクリアできると自信がついた一方で、次の目標がなかなか見つからなくて……。何か新しいことに挑戦したい、自分のキャリアの土台となるものを見つけたい、と考えていたところ、上司が管理職に推薦してくれたんです。

正直に言うと迷いもありましたが、チャンスをいただけるのなら頑張ってみようと決心しました。課長としてはまだまだ駆け出しですが、今後は働き方も含めてメンバーの指標となるようなキャリアを築けたら嬉しいですね」

フルオーダーの期待に応える醍醐味。ものづくりが大好きな仲間と共に成長を続けたい

鴇田に乃村工藝社の営業職の魅力を尋ねると、目を輝かせながら次のように語ります。

鴇田「お客さまから毎回完全フルオーダーのご依頼をいただくことですね。お客さまのご要望を引き出し、それに対して私たちができることを探っていくのがこの仕事の醍醐味。目に見えないお題に対して、乃村工藝社の中で企画・デザインし、目指す空間を創り上げていく──その過程が一番楽しいと感じます。

また、仕事を通じていろんな業種のお客さまに出会えるので、毎日社会勉強をさせていただいているようですごく刺激的ですね。『こんな事業があるんだ』とか『こんな情報知らなかった』とか、お客さまと面談するたびに学びがありますし、それについて自分でも調べることで知識が広がっていくのも嬉しいです」

また会社の魅力として、鴇田がとくに強調するのが「人の良さ」。

鴇田「営業やデザイナーなど職種や立場は違っても、ものづくりに対する熱い想いを持っている人が多いですね。周りを気遣える人ばかりなので良いチームワークが生まれますし、だからこそどんな困難があっても一緒に乗り越えられる──そんな仲間たちと、ああでもない、こうでもないとワイワイ話しながら仕事をしていると、『この会社でよかったなあ』と心から思えます」

そんな鴇田は最後に、営業職に興味を持つ学生や転職希望者に向けて力強いメッセージを送ります。

鴇田「営業と聞くと、お客さまとの調整役としてフロントに立つなど、精神的にも肉体的にもハードなイメージがあるかもしれません。でも、乃村工藝社の営業職は、1人で抱え込まなくて大丈夫。困ったことがあればチームのメンバーが支えてくれますし、上司や先輩が相談に乗ってくれて、時にはお客さまのもとに帯同して交渉をサポートしてくれます。営業だからと言ってすべて1人で考えて判断する必要はなく、組織全体でサポートする体制が整っているので、安心して仕事に取り組めると思います。

営業に求められるのは、なんでも1人でこなすバイタリティというより、細やかな気遣い。お客さまに対しても、社内の仲間に対しても、小さなことに気づいて配慮できると喜ばれますし、私もそういう方と一緒に仕事できたら嬉しいですね」

周りには常に笑顔と活気があふれる鴇田。彼女のひと言でチーム全体が明るくなり、困難な状況でも前を向く勇気が生まれる──そんな鴇田の輝きが、これからも乃村工藝社の未来を照らし続けることでしょう。
 

※ 記載内容は2024年7月時点のものです